（一）、升級之一：品質升級

　　我國動物防疫體系薄弱，已成為制約我國養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的重要因素。我國是畜牧業(yè)大國，但不是強國，一個重要原因就是動物疫情頻繁發(fā)生，對畜牧業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)生較大影響。而且近幾年疫情爆發(fā)周期越來越短，前幾年三年大規(guī)模爆發(fā)一次，如今幾乎每年一次。2010 年口蹄疫肆虐了一年，嚴重影響了養(yǎng)殖戶的補欄積極性，而2011 年、2012 年春天，消失了多年的流行性腹泄卷土重來，造成大量仔豬的死亡，再次給養(yǎng)殖戶帶來較大經(jīng)濟損失。

　　2012 年我國生豬出欄量達到6.67 億頭，生豬存欄量為4.44 億頭。肉牛每年出欄數(shù)約5000萬頭，當前存欄量近1.38 億頭;羊每年出欄數(shù)超過2 億頭，2011 年年底存欄量近2.8 億只;家禽類（雞、鴨等）出欄數(shù)超過100 億羽，此外還養(yǎng)殖了大量的蛋禽和超過1100 萬頭的奶牛，我國大量的畜禽存欄量、出欄量為動物疫苗市場奠定良好的基礎。

　　近年來，我國畜牧業(yè)養(yǎng)殖規(guī)?；嵘铀?，這導致了畜群密度加大，流動頻繁，為動物得傳染病、寄生蟲病、中毒病和營養(yǎng)代謝等疾病的流行創(chuàng)造了條件，造成動物發(fā)病率、死亡率的提高，生產(chǎn)性能下降。而獸藥在降低畜禽發(fā)病率與死亡率、提高飼料利用率、促生長和改善產(chǎn)品品質方面起到十分顯著的作用。從行業(yè)的關聯(lián)性來看，畜牧業(yè)的規(guī)?；l(fā)展將直接促進獸藥消費量。

　　據(jù)我們草根調研的大型生豬養(yǎng)殖企業(yè)疫苗費用占養(yǎng)殖成本在2.2%，如果是散養(yǎng)的話，疫苗的費用占整個養(yǎng)殖成本比例僅0.91%。隨著規(guī)?；B(yǎng)殖量的提高和增加，對疫苗的用量將大幅增加。

　　據(jù)我們草根調研家禽規(guī)模企業(yè)養(yǎng)殖情況來看，肉雞一般養(yǎng)殖45 天出欄，疫苗支出0.10 元/羽，主要是新城疫疫苗+禽流感疫苗，獸藥支出1 元/羽，動保費用共支出在1.1 元/羽;一般來說，雞肉成本構成大體如下：10%雞苗、65%飼料，5%疫苗藥品，飼養(yǎng)成本（人工水電等）10%。加工費用10%。

　　我國現(xiàn)行的疫苗銷售體系分為國家強制免疫計劃所需疫病疫苗和非國家強制免疫計劃用疫病疫苗。

　　國家強制免疫疫苗：農業(yè)部指定的生產(chǎn)企業(yè)只能將國家強制免疫用生物制品銷售給省級人民政府獸醫(yī)行政管理部門和符合條件的養(yǎng)殖場，不得向其他單位和個人銷售;非國家強制市場疫苗：獸用生物制品生產(chǎn)企業(yè)可以將本企業(yè)生產(chǎn)的非國家強制免疫用生物制品直接銷售給使用者，也可以委托經(jīng)銷商銷售。

　　近年來，隨著中國養(yǎng)殖的規(guī)模化進程的加速，及各種重大疫情頻發(fā)的現(xiàn)實，養(yǎng)殖企業(yè)中疫病防疫風險逐漸成為主要風險之一，一旦發(fā)生疫情，規(guī)?；B(yǎng)殖場所承擔的損失很大：

　　1、需要集體撲殺的量大。

　　2、若發(fā)生疫情無法按時交貨，將產(chǎn)生賠付違約金等損失。

　　因此規(guī)模化養(yǎng)殖場需要優(yōu)質、可靠的疫苗，而政府的招采疫苗質量一般，在抗原濃度、儲存等方面無法滿足規(guī)?；B(yǎng)殖場防疫需求，抗原含量下降，免疫效果打折或無效，疫苗質量難以保障，市場化疫苗滲透率將逐步提升。據(jù)獸藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告統(tǒng)計：2011 年強制免疫疫苗銷售額占總銷售額的比重由2010 年的68.47%，降低到2011 年的67.04%，下降1.43 個百分點，因此直銷苗是藍海市場。

　　事實上，規(guī)模化養(yǎng)殖場醫(yī)療防疫費用近幾年持續(xù)增加。據(jù)統(tǒng)計，2006-2011 年，規(guī)?；B(yǎng)殖生豬每頭醫(yī)療防疫費用年復合增長率為11.0%大于散養(yǎng)生豬每頭醫(yī)療防疫費用的7.9%。

　　直銷苗價格提升將驅動行業(yè)規(guī)模擴張，以口蹄疫滅活苗為例，招采價格在0.8 元/頭份（2ml），而直銷苗價格在8-10 元/頭份，提升幅度達10 倍。

　　根據(jù)我們的市場調研，市場苗規(guī)模未來幾年仍將高速增長。如2013 年金宇集團市場苗收入將突破2.5 億元，柏林格豬圓環(huán)市場苗收入將突破2.5 億元，廣東永順的豬瘟市場苗收入將超過1 億，天康豬藍耳市場苗預計突破5000 萬元。

　　（二）、升級之二：工藝升級

　　品質提升倒逼企業(yè)提升工藝水平。動物疫苗效果與生產(chǎn)工藝水平有很大關系。病毒性疫苗能否達到預期效果，其中一個關鍵因素就是抗原含量問題，即病毒濃度。傳統(tǒng)轉瓶培養(yǎng)方式，對于一些細胞而言難以達到其技術生產(chǎn)要求，而懸浮培養(yǎng)技術切合了當前疫苗生產(chǎn)對病毒量的高要求，未來我國的疫苗技術將完全升級為懸浮培養(yǎng)技術。

　　根據(jù)農業(yè)部發(fā)布公告第1708 號（關于停止受理生產(chǎn)線項目獸藥GMP 驗收申請等）： “自2012 年2 月1 日起，各省級獸醫(yī)行政管理部門停止受理新建獸用粉劑、散劑、預混劑生產(chǎn)線項目和轉瓶培養(yǎng)生產(chǎn)方式的獸用細胞苗生產(chǎn)線項目獸藥GMP 驗收申請?！蔽磥砦覈囊呙缂夹g將完全升級為懸浮培養(yǎng)技術。

　　細胞懸浮培養(yǎng)技術是指細胞在生物反應器中自由懸浮于培養(yǎng)液內生長增殖的一種培養(yǎng)方法。根據(jù)細胞是否貼壁，又分為全懸浮細胞培養(yǎng)和貼壁細胞微載體培養(yǎng)。

　　與轉瓶培養(yǎng)技術相比， 該工藝具有操作簡單、產(chǎn)率高、容易放大等優(yōu)點。具體體現(xiàn)在以下兩個方面。

　　第一，量的優(yōu)勢。懸浮培養(yǎng)法一次生產(chǎn)的疫苗量要遠遠超過轉瓶培養(yǎng)法。轉瓶培養(yǎng)法培養(yǎng)的細胞只能粘附在幾十升的轉瓶瓶壁上生長;而懸浮培養(yǎng)法采用生物反應器培養(yǎng)細胞，其培養(yǎng)體積從幾百到幾千升，細胞懸浮在培養(yǎng)液中，能夠充分的利用大容量生物反應器，降低了生產(chǎn)成本。

　　第二，質的優(yōu)勢。由于懸浮培養(yǎng)法工藝水平高，一次培養(yǎng)的病毒量大，批次間的差異也較小。據(jù)調查，懸浮培養(yǎng)法培養(yǎng)細胞不需要加入血清，培養(yǎng)液中的血清雜蛋白含量相對要低于轉瓶培養(yǎng)，因而一般可以省去血清蛋白和血清中雜質的純化;在抗原純化工藝相同的基礎上，懸浮培養(yǎng)法的抗原純度要高于轉瓶培養(yǎng)法。

　?。ㄈ?、升級之三：營銷升級：價格競爭向技術服務轉變

　　國外企業(yè)營銷以服務競爭為主。國外動保企業(yè)的典型營銷手段是結合使用銷售代表和獸醫(yī)業(yè)務專家，由前者向客戶介紹動物保健產(chǎn)品的性能，由后者向客戶提供關于本地、地區(qū)和全球動保動態(tài)的建議。由于國外動保企業(yè)往往扮演一體化動保方案提供商的角色，營銷多采用直銷方式，產(chǎn)品直接競爭少，因此動保企業(yè)與客戶的合作關系更為密切，客戶忠誠度高，企業(yè)競爭更多體現(xiàn)在服務層次而非產(chǎn)品層次。

　　國內企業(yè)以價格競爭為主。首先，我國獸藥產(chǎn)品同質化嚴重。獸藥企業(yè)通過GMP 認證后，雖然減少到近1500 家，但企業(yè)的設計產(chǎn)能都將超過原有產(chǎn)能，企業(yè)為了避免設備閑置而增加生產(chǎn)成本，盡量擴大產(chǎn)量，因此中低端獸藥產(chǎn)品供過于求的局面沒有消除。其次，國內經(jīng)銷商模式依然占據(jù)較大份額。在經(jīng)銷環(huán)節(jié)，產(chǎn)品脫離服務獨立競爭，差異化低，企業(yè)主要以降價方式攻占市場打壓競爭對手。第三，在招標競爭中招標方案以競價為主，使招標苗市場形成典型的價格競爭模式。

　　優(yōu)秀企業(yè)由價格競爭向技術服務競爭轉變。獸藥行業(yè)逐步走向規(guī)范化，養(yǎng)殖戶對獸藥認識也日趨理性和科學，因而對售后服務提出了更高的要求。養(yǎng)殖戶要求廠家為自己提供創(chuàng)造價值的技術服務，即要求廠家為其提供先進的服務理念、嫻熟的服務技能、先進的服務手段和靈活的服務技巧。一些優(yōu)秀的企業(yè)對消費者提供的服務不再局限于過去的售前產(chǎn)品推廣服務，而是努力開展售中產(chǎn)品促銷服務、售后答疑服務。隨著營銷渠道由經(jīng)銷為主向直銷轉變，服務競爭將取代價格競爭成為主要的競爭方式。

　　服務營銷模式促使獸藥企業(yè)向一體化動保方案提供商轉型。服務營銷要求獸藥企業(yè)提供全方位的技術服務和個性化的解決方案，持續(xù)提升客戶價值。因此，獸藥企業(yè)必須完善產(chǎn)品線，建立專業(yè)的技術營銷隊伍，向一體化動保方案提供商轉型。

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