2010年以來，受宏觀經(jīng)濟疲軟影響，中國固定資產(chǎn)投資增長快速回落;歐美經(jīng)濟復(fù)蘇的不確定性抑制了中國出口總額;與此同時，中國勞動力成本的快速上升導(dǎo)致制造業(yè)企業(yè)向東南亞國家外遷。這些因素使得中國機械設(shè)備市場面臨了巨大的壓力。面對這一內(nèi)外交困的局面，機械設(shè)備行業(yè)企業(yè)應(yīng)當通過創(chuàng)新型的銷售方法改變以往的傳統(tǒng)銷售模式，在激烈的競爭中提高效率、實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，從激烈的競爭中勝出。

　　機械設(shè)備企業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)

　　內(nèi)需和投資方面，中國正呈現(xiàn)出增長的疲態(tài)。過去的5年里，中國GDP增速由2009年的92%下滑至2014年的74%，且有進一步進入下行通道的趨勢。相比之下中國固定資產(chǎn)投資增速則回落得更快，已由2009年的31%下降至2014年的15%。長期來看，包括日本、西班牙、泰國等多個國家的經(jīng)濟發(fā)展歷史已表明：以投資拉動的經(jīng)濟增長不可能再長期持續(xù)。受快速回落的固定投資增長影響，中國國內(nèi)的機械設(shè)備市場正在快速萎縮。

　　出口方面，中國出口總額增速也快速下降，已由2009年的31%快速下滑至2014年的6%。目前，歐美國家正處于2008年國際金融危機過后的經(jīng)濟復(fù)蘇期，消費增長仍較為疲弱，對進口商品的需求不足。這種情況導(dǎo)致了部分中國生產(chǎn)企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩，從而進一步加劇了上游機械設(shè)備市場的低迷狀態(tài)。作為反映機械設(shè)備市場情況的一項衡量指標，高端數(shù)控機床進口總金額已連續(xù)3年出現(xiàn)了下滑。

　　與此同時，由于勞動力成本快速上升，外商直接投資數(shù)額快速下降。國際產(chǎn)業(yè)資本投資轉(zhuǎn)向使得全球制造業(yè)正在從中國向東南亞國家和印度進行遷移。中國提出了“一帶一路”戰(zhàn)略對國內(nèi)制造業(yè)進行提振，但由于受影響最大的是具備海外擴展能力的國有企業(yè)，因此該戰(zhàn)略的實施對中國國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)的機械設(shè)備需求影響還未顯現(xiàn)，制造業(yè)流出的趨勢在未來可能仍將持續(xù)。

　　進一步看，受到中國行政反腐的影響，傳統(tǒng)國有企業(yè)設(shè)備采購流程正受到持續(xù)地沖擊。隨著愈加嚴格的行政監(jiān)管和公眾監(jiān)督，采購決策的制定過程在未來將變得更透明化。因此，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售模式將被破壞，取而代之的將是適應(yīng)“新常態(tài)”要求的銷售創(chuàng)新。

　　三大銷售創(chuàng)新

　　“新常態(tài)”下，中國機械設(shè)備行業(yè)的發(fā)展正呈現(xiàn)出三大趨勢：

　　其一，定向精準投資促進特定行業(yè)需求增長。相比2003年“4萬億”投資的全行業(yè)覆蓋，未來的政府投資將重點針對特定的具備戰(zhàn)略性發(fā)展前景的行業(yè)。迄今為止，哈希在全球已有170余家體驗中心。通過將機床展廳、備件庫房、服務(wù)車隊等場所集成到HFO中，哈希將HFO打造成適應(yīng)展覽、銷售、技術(shù)支持、倉儲分銷為一體的全功能網(wǎng)點。由于渠道下沉，哈希的銷售團隊得以貼近客戶，更快速深入地理解客戶的差異化需求并為其提供相應(yīng)的設(shè)備和解決方案。這一銷售渠道的創(chuàng)新幫助哈希在全球?qū)崿F(xiàn)了快速擴張，2014年哈希的銷售額已超過10億美元。展望未來，我們認為哈希將通過渠道數(shù)字化創(chuàng)新實現(xiàn)與客戶的緊密互聯(lián)。通過O2O交互打通銷售過程的“最后一公里”，哈希將充分利用線下組建的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)開展用戶運營，從而在備件銷售、交叉銷售、精準營銷、供應(yīng)鏈優(yōu)化等多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行拓展;通過對用戶行為和偏好的數(shù)據(jù)收集和挖掘，在未來延續(xù)銷售和利潤的高速增長。

　　基于生態(tài)系統(tǒng)的增值銷售

　　通過研究我們發(fā)現(xiàn)：由于設(shè)備有成為通用商品的趨勢，設(shè)備的價格在未來的銷售過程中將變得較為次要。與之相比，受益于更為透明的信息和多樣化的消費選擇，未來的消費者在購買的過程中將格外注重產(chǎn)品的全流程體驗。從制造業(yè)發(fā)展的過程來看，我們認為客戶將在未來的供求關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)力。未來的消費者希望供應(yīng)商能夠根據(jù)他們各自的需求提供個性化的購買體驗，同時能夠以他們希望的方式來進行互動。為適應(yīng)這一變化，生產(chǎn)商需要更全面地獲取信息以了解客戶的商業(yè)模式和痛點，同時需要分析客戶需求方面的變化。此外，生產(chǎn)者需要提供特定的渠道以便于讓客戶能夠充分發(fā)揮他們的創(chuàng)造力，參與到產(chǎn)品的設(shè)計和改進中來。而現(xiàn)有的銷售方法和模式并不能適應(yīng)這一變化，因此生產(chǎn)者有必要采用一種基于銷售生態(tài)系統(tǒng)的增值模式。

　　《2013-2017年工程機械市場行情監(jiān)測及投資可行性研究報告》顯示，通過對產(chǎn)品生命周期的研究，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的消費者僅關(guān)注設(shè)備運行過程中是否能為他們帶來效益，而并不注重前期采購、安裝施工和后期的升級更新和設(shè)備轉(zhuǎn)售環(huán)節(jié)。在未來，由于客戶面臨更為激烈的競爭，因此他們將變得更為重視生產(chǎn)設(shè)備全生命周期中的價值。為適應(yīng)這種變化，設(shè)備生產(chǎn)商應(yīng)當逐步建立一種合作型的銷售生態(tài)系統(tǒng)。通過投資、共同設(shè)立子公司的方式，機械設(shè)備企業(yè)應(yīng)當優(yōu)選各供應(yīng)環(huán)節(jié)中的合作伙伴，致力于打造牢固的生態(tài)同盟，從而為客戶帶來更高價值的產(chǎn)品服務(wù)體系。

　　我們相信，通過實施創(chuàng)新銷售方法，優(yōu)秀的機械設(shè)備企業(yè)將在未來的競爭中勝出，并獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

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